啤酒销售方案讲解，6个促销手段玩转市场？

随着天气的逐渐转暖，啤酒迎来了一年一度的消费旺季，开始了新的销售之旅。趁着消费旺季的大趋势，促销是做销售不可或缺的手段。因此，本文重点研究啤酒旺季促销，以期对啤酒或白酒、葡萄酒等经销商有所思考。

推广需要用在“刀刃”上

01、新产品成功入市

新产品投放市场，如果没有推广做“排头兵”，十有八九，他们顺利进入市场的愿望会落空。升职不是万能的，但是没有升职是万万不能的。通过推广，可以成功推广新产品，为新产品顺利进入市场打下坚实的基础。

案例，某啤酒厂商推出赠品产品时，制定了如下促销措施：十送一；盒子里有扑克、打火机等小礼品；用盒子上剪下来的特殊标识，可以兑换2元等。可以通过促销带动，从而使新产品一下子热销。

02、打击竞争对手

啤酒是快速消费品行业竞争最激烈的产品类别之一，其市场战术几乎无所不能。正因为如此，很多啤酒厂商把旺季的阶段性促销作为自己防止竞争对手“瓜分”自己市场份额的“杀手锏”，从而打击和挤压竞争对手。

作为一个案例，在每年销售旺季开始时，一家啤酒厂商往往会先入为主，用战术产品的高促销来推动竞争对手的底线，从而扰乱市场。然后“让你醉的不是酒”，再推有利可图的龙头品类或新品，从而巧妙地打击竞争对手，实现“强墙清野”的目的，净化市场环境。

03、刺激渠道上货

当竞争对手争夺销售渠道时，促销政策可以用来刺激各级渠道商的进货。通过给予一定的促销政策，可以刺激各级渠道商压货，占领客户的仓库和资金，最终占领竞争对手。

案例，某啤酒厂商经常在旺季前夕举办大型订货会或招商会。通过邀请一两批商家扎堆下单，推出令人振奋的新政策，让客户最大限度提前支付货款，产品提前进入预定“占位”，制造热销势头，也能减缓旺季供应压力。

04、实施末端拉动

推广的另一个目的是为了达到营销的“拉力”效果，因为一个产品要想真正卖出去，就必须进行推广，比如免费试吃、买赠品、盒子里的奖品等。刺激消费者再次购买。在销售中，末端拉动极其关键和重要。产品能否快速上货，取决于端拉是否弱，消费者是否买账。

比如啤酒厂商在旺季推出新品时，往往会从社区终端开始铺货，举办送饮料、买礼品或送小礼品的活动。通过这些促销活动，让产品以最快的速度与渠道末端和消费者见面，从而实现自下而上的“回溯式”促销。

啤酒促销的六大策略

01、促销准备

对于市场一线销售/推广人员的培训，除了增加对自身品牌和竞品的了解外，还要增加对热门话题的回应，以建立机智灵活的沟通机会。

02、紧盯竞品的促销力度

可以比竞品轰轰烈烈，但不能盲目扩张增加营销成本。竞争不仅仅是拼资本，更是拼智慧。

03、消费者促销

啤酒销售旺季，讨好渠道商是必须的，但对消费者的投入更为核心和关键。在啤酒销售旺季，举办一些与消费拉动相关的促销活动，可以快速实现消费者对产品的了解、接受和喜爱，使产品快速销售。

例如，通过在销售旺季举办啤酒广场活动、街舞、送文化下乡、啤酒节、大型免费品鉴会等活动，让产品迅速进入消费者的视线，从而增加产品的曝光率，促进产品的生产频率和机会

促销需要刺激销售，因此，有必要提高市场知名度。好的促销手段是整个旺季市场争夺战的核心部分，最常见的就是买礼物、送小创意产品等。除此之外，最近网上的一些小互动，小奖励也能激发一些市场潜力。

04、创新促销方式

由于啤酒的市场周期短、流通快，会导致一些扰乱市场稳定的行为，比如交叉销售、抛售等。所以在旺季，是最需要加强市场监管的时刻，保护区域经销商的正常利益。

05、注意市场监管

促销政策出台，需要传导到渠道和消费者，形成整个销售链条。所以宣传的配合是必不可少的。