68.在一场没有硝烟的战争中，大品牌是绝对的赢家，中小商家也来分一杯羹。大家都想借机大闹一场。但是，竞争激烈，流量池有限，推广时间有限，想要把商品卖得像热卖一样不容易。
除了在促销和价格优惠上做文章，走心又带货的营销方案也很重要，无论是热身期还是618当天。
每一个有灵魂的营销方案，一定不是方案大纲的堆积和罗列，而是真正从客户需求出发，帮助客户解决关键问题的方案。
如何写，才能让方案成为销售利器，助你一臂之力？
唤醒消费者的需求，然后用产品来满足。
某母婴品牌“双十一促销”营销方案
线上传播：制作短视频、H5互动页面、微信官方账号文章等。KOL(意见领袖、名人大V等。)，在阿里站推广资源，通过微信、微博、抖音等媒体传播，形成千万级传播；线下传播：地铁、公交、楼宇等全面覆盖，目标覆盖100 W；公关：XXXX等媒体，全方位报道；乍一看没啥毛病。我们需要的东西都有了。
但实际上客户还是会有疑问：这个方案我怎么落地？
当客户说“帮我做个营销方案”的时候，他其实说的是“我现在有一系列的问题(有一波预算)。能不能帮我想办法利用内外资源解决这些问题(好好花钱)？”
不要太自信，只要列出所有的资源和玩法就可以了，因为你觉得你的客户什么都不懂。其实恰恰相反，客户知道的多，做的多，踩的坑比你想象的多。他不在乎你能做什么，而是你能为我做什么？
如果他没有告诉你他的需求和问题呢？
这是解决问题的唯一方法。
所以你首先要了解客户目前的预算，品牌的特点，整体考核目标，历史投放效果等等。也许你从“有什么问题”到“为什么要解决”“我能帮你解决什么问题，怎么解决”就能大多完成方案的框架和逻辑。
你可能会问：这个方法确实更好，但是可能要我花一个月的时间做研究，但实际上客户只给我一天时间。我该怎么办？
教你一个小技巧：你要用至少1~2页的篇幅说明客户目前的问题，并加上客户的LOGO、产品图片等。为计划干杯。然后你可以再花一个小时和客户通个电话，或者在网上搜索客户的资料寻找线索，总结归纳1~2个重点。
总而言之：
一个有灵魂的营销方案，一定是能为客户解决关键问题的方案。
掌握了营销策划的精髓，有一些小技巧可以参考。
首先，不要以为客户真的会“看”你的方案(客户真的很忙)。除非你的计划中包含可以改变客户命运的“惊人”想法，否则你最好听听我的建议。
一般的营销计划大概会这样处理：
大部分方案都是“扫描”的，基本上每页停留时间不会超过7秒；即使是提案，每页大概也不会超过3分钟(毕竟你总共只有30分钟，但你至少有50页要介绍)；基本上你的竞品也会参与竞争，他们也会给客户提供类似的方案。你有信心比他们做得更好吗？因此，你的计划必须是高度精炼和概括的。
1.对自己的实际状态不满意，迫切需要改变。
可能关系到个体生存和人类繁衍的维持，比如衣食住行的匮乏；也可能是认知、审美、交往、道德、创作等精神领域的不满。
营销方案例的创作要从本质功能点,开始结合目标用户群体或社会现象,用场景化语描述用户不理想的状态，说明可以通过使用产品或服务获得满足
比如蚂蚁财富联合南方基金、万家基金等16家基金公司推出的一组「年纪越大，越没有人会原谅你的穷」-themed海报，因为缺钱给人们的生活带来了诸多不便。
父母让你存钱，只有你自己知道你没钱存；对于所有大牌护肤品，如数家珍，却只敢用试用装；每次同学聚会只能坐同学的车回家.
每一个场景都是那么真实，击中了大多数人的神经，有些人经历过，有些人正在经历。想改变这种“穷”“困”的状态？想！怎么改？让理财再给人生一次机会。
从需求的挖掘，到觉醒，再到满足，环环相扣，缺一不可。你能创造多少需求，取决于你的文案戳中你的心有多深。
2.提炼产品的精神内涵，满足用户更深层次的需求。
每个人都有追求更高品质的生活和更成功的人生的需求，希望发挥自己的潜力，实现自己的理想和抱负，这与求知、审美、创造和成就密切相关。
这样的需求是普遍存在的。如今，随着社会的发展和进步，用户越来越多地运用物质产品体现自己的个性、成就和地位——即想获得更高层次的满足。
基于此，618营销方案的创作，将不再强调产品的物质性功能点，而着重描述产品的附加价值，与用户的精神、价值观进行联结。
告诉他们：购买或使用我们的产品，你能获得的远远不止表面的性能，而是一种爱、尊重、知识……
“1000块买不到一副好眼镜，却能买到比尔盖茨的眼光”（1000台币约等于229元人民币）
这是台湾诚品书店的一则广告方案，它不说书有多好、书店有多好，而是用了对比的手段，以眼镜作参照物，表明相同的价格。你无法拥有更好的眼镜，却可以选择更有价值的书籍——终生受用，聪明人都知道如何做决定。
3. 唤醒用户的从众心理，用产品去满足它
不少用户在购买商品的时候，都会自觉或不自觉地模仿他人的购买行为，特别是在粉丝经济盛行的今天，出于仰慕、钦羡、崇拜等因素，会产生明显的从众行为。
因此，618借势方案创作的重点，在于制造从众的契机。
比如：当产品有自己的代言人（明星、网红、影视人物、社会名流），或者被这些人使用过，就可以在文案里面体现出来——“想拥有明星同款”、“用行动支持自家偶像”、“明星都在用”。从而激起用户（特别是粉丝）的模仿动机，促进产品销售。
另外，还可以利用“已购买人数”去引发用户的从众心理，比如世界著名儿童文学短篇小说《小王子》的封面文案：“全球销量超过2亿册”。如此庞大的读者群体，等于告诉用户：全世界的人都在看这本书，你再不读就要落伍了。于是，购买欲望被挑起来了。
综上所述，618营销方案创作归根结底只有这么1步：用文字唤醒用户的消费需求，然后用产品满足它。善于洞察用户的心理，深谙消费的动机，才能写出有销售力的方案。
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