淘宝金冠买家在那里看，淘宝金冠卖家如何运营？

为了分散爆款带来的风险，店家做了一些调整：不再以一个细分品类作为当季的主推方向，而是采用了多种款式来保证客流量。

羊城的故事在很短的时间内，已经深谙女性爆款的风格：首先从老客户入手，通过优惠和活动让他们购买新品；同时用自然流量来衡量金钱，观察衣服的搜索、销售、转化率；一段时间后，数据结果成为判断是否主推的依据。

开店两年，羊城故事已经有两个金冠了。2015年销售额突破2000万，复购率达到25%。无论是t恤、毛衣、牛仔裤，店铺都可以按类别推出当季热销商品。

商品爆炸往往是爆炸性的，但生死是瞬间的，所以店铺客流量波动很大。创始人朱琦为了分散风险，做了一些调整：本赛季不再以一个细分品类作为主攻方向，而是采取多种打法，保证流量。

但这种做法并没有解决爆炸带来的隐患。在“单品征服世界”的道路上，羊城的故事正在受到挑战。

“性价比”的拍摄风格

大学开始经营淘宝店的朱琦，充话费，买小饰品，做女装店代理。有了三年的经验，我对淘宝上的玩法了如指掌。

2013年，朱琦决定开一家淘宝女装店。起初，朱琦试着在店里卖各种款式的衣服，以求有一个明确的定位。后台数据显示，店里学生比较多，一些清新、简约、性价比高的衣服卖的比较好。这些款式设计元素少，适用范围广。所以百搭的基础款就成了店铺选择的主要内容。“在风格定位不明确的情况下，从客户的需求出发，会受益最大。”

这时，在淘宝的服装品类中，已经出现了一批快速成长的基础店铺。以柚伊美和米奇为代表，柚伊美以模特照片和生活场景为主，米奇以自拍为表现形式，获得了不少关注。羊城的故事也想有一套能吸引顾客的照片。

“既然是基本款，最基本的拍照方式就是符合衣服的属性。”磁贴拍摄手法，虽然缺乏新意，容易淹没在很多画面中，但是非常适合基础款。以白色为底色，每一件衣服都是从正面、背面、侧面入手，完整的展现所有部位的所有细节，把衣服的版型、面料、颜色直观的展现给买家，拍摄成本不高。

在朱琦看来，给模特拍照虽然可以多角度展现衣服的上身效果，但会限制衣服的可塑性。羊城的故事曾经想过升级，但从目前的情况来看，平铺的“高性价比”似乎更合适。2015年门店整体翻了1.5倍，复购率25%，销售额超过2000万。

爆款业务

羊城的故事已经把爆炸当成了一种习惯。2014年，店铺第一次尝到了爆款的滋味。一件单价70元的纯色毛衣，卖了两万多件。在店铺经营平平的时候，朱琦试图找到一款有热销特色的衣服，扭转了店铺的局面。“主要在详情页和标题上花功夫，性价比高。”

如今，炸药的数量和种类都在不断增加，销售量也翻了一番。目前除了毛衣，t恤，毛衣，牛仔裤等。商店创造了热销商品。在羊城的故事中，以下四点做对了：

首先，基金的选择以产品为中心。产品方面，店铺定位是日常风格，性价比高。所以简单不张扬的风格更适合，需要在价格和质量之间做一个平衡。特别是不会按照每年的爆款元素，比如圆领、泡泡袖来做货，而是整体考虑衣服的热销特点。

其次，首推的是老客户，他们是购买的主力群体，尤其是第一批。在确定某个主推的同时，从老客户入手，通过活动和优惠，率先把宝贝推给他们购物。

再次，自然流量测量。老客户在促进销量的同时，会通过自然流量来衡量付费。款式上架后，无需任何推广，直接观察衣服的流量、搜索、转化率。最后根据老客户常用数据和自然流量，决定是否参加直通车、钻展等付费活动。

最后，多品类多玩法。在一定时间内，依靠多种款式，共同增加店铺流量。比如秋季，除了毛衣，店铺还会主推毛衣、牛仔裤等款式。这样可以分散风险，另一个就是通过多个品类和风格引入更多的流量。但缺点是会让你分心。

目前羊城故事每周更新一次，平均30条；50个款式，客单价在80元。

产品爆炸后，供应链的问题也随之而来。故事现在羊城有六家合作工厂，

8221;我们的供应链最多能撑起10个爆款，未来如果想打更多的爆款，或者爆款在数量上出现几何级增长，亟需提升供应链。”爆款越多，所要花费的精力就会越大。店铺需要考虑的是，以多个爆款打开市场，延长单个爆款的生命周期。

  圈住老客

  老顾客是店铺的购买主力，也是爆款的第一消费人群。对于新品的反馈，往往能从老客的购买数据中得出答案。

  通过对老客的观察，羊城故事得到了更精准的款式需求。

  例如，一款上架两周的卫衣，销售量每天都保持在上百单，并且继续呈直线上升，转化率达到1%。然而某一天，卫衣的销售数字突然下降。朱琦判断，是因为全国升温，导致销售额的变化。但朱琦发现，在后台数据中，卫衣的自然搜索量并没有下降。而随后天气回冷后，转化率依然下降，可见温度突变并非主因。

  朱琦观察了老顾客的购买数据，发现她们会把这件衣服加入购物车，但最终付款时会选择其他产品。”可能是衣服的款式出现了问题。”回到这件衣服上，它是一款九分袖、短款卫衣，款型不错，但随着季节的变化，对于买家而言并不实用。

  为此，店铺在版型上做了变动，增加了一款长袖、常规长度的版型。上新当天，转化率提升了30%。除此之外，针对老顾客的建议，又生产了一款长袖、短款版型。这两版的转化率都在1.6%，受到了老顾客的好评。

  羊城故事已经形成一个良性的购物生态：新品首推老客购买回购率、收藏量、加购量、转化率上升选款推爆。老顾客的维护在产品初期起到了重要作用，因此羊城故事经常会给老顾客提供更多折扣。

  但当销售数量达到一定阶段，新客的运营需要投入更多的精力。只靠爆款的店铺，或许略显单薄。爆款之后，朱琦想着手从产品、供应链来积蓄力量，打造出更多奇迹。